ビジネスマン必見!~交渉のための心理学~

公開:2020年03月04日

価格交渉、営業活動、企画を通したいときなど、ビジネスシーンは交渉の数々で溢れています。

それだけ重要な“交渉“ですが、意外と交渉の仕方を学ぶ機会は少ないのではないでしょうか。

交渉に強くなるには、心理学を学ぶことが不可欠です。この記事では、心理学に基づいた、交渉で使えるテクニックをご紹介します。

交渉術を身につけて、出来るビジネスマンを目指しましょう。

交渉とは

交渉とは、「自分の望む条件を相手に呑ませること」だと認識している方もいるのではないでしょうか?

交渉は、
特定の問題について相手と話し合うこと。掛け合うこと。(デジタル大辞泉より引用)」と定義されます。

つまり、自分本位のテクニックではなく、良好な人間関係を築くことを意味します。

自分本位の交渉は、相手に「わがままな奴だ」という印象を与えるだけで、上手くはいきません。自分と相手の双方にとって有益だったと思わせるような、Win-Winの交渉を目指しましょう。

良好な人間関係を築くためのポイント

相手を尊重することは、交渉において最も大切です。人は、誰もが周囲の人に認めてもらいたいと思っています。

心理学には、欲求5段階説と呼ばれる考え方があります。これは、アメリカの心理学者マズローが、人間の欲求を5段階のピラミッド状の階層で表した理論のことです。下の欲求が満たされると、その上の欲求が現れるという説です。

これによると、自尊心の欲求は、愛と所属の欲求の上に位置しています。多くのビジネスマンは、衣食住に困窮していないでしょうし、会社という組織に所属することで、3段目までの欲求を満たしていると考えられます。

しかしながら、自尊心の欲求についてはどうでしょうか?

会社で、誰かに褒められるという機会は、年を追うごとに減っていくことでしょう。つまり、ビジネスマンの多くは自尊心の欲求に飢えています。これを利用することで、良好な人間関係を築くことが可能です。

もちろん、見え透いたお世辞では相手の心を動かすことは出来ません。相手を心から賞讃することが大切になります。コツとしては、相手の容姿など、生まれつきのものではなく、相手の努力や能力を褒めることが有効です。

例を挙げると、相手の持ち物や服装を褒めることが挙げられます。服装や持ち物は通常、自分自身で選ぶものだからです。

反対に、交渉において最もやってはいけないことは、批判や議論をすることです。もちろん、相手が間違ったことを言っている場合もあるかもしれませんが、多くの人は自分の間違いを認めることができません。

もし仮に議論に勝ったとしても、相手は劣等感を持ち、自尊心を傷つけられ、憤慨する可能性が高いです。結果として残るのは、自分が議論に勝ったという自己満足と、相手のモヤモヤした感情です。これでは、相手は気を悪くし、交渉はうまくいきません。

交渉では、「相手を尊重し、批判や議論をしない」と覚えておきましょう。

相手の意見を受け入れていけば、相手もこちらの意見を受け入れてくれるはずです。

交渉に使える心理学テクニック

実際に交渉の場で使用されることが多いテクニックを紹介します。使いこなすことで、交渉を有利に進めることが出来るだけでなく、相手に使用された際の対策を考えることにも繋がります。

ドアインザフェイス

心理学では、非常に有名な用語ですので、一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。

最初に大きな頼みごとをして、断られてから本来の要求をするという手法です。頼み事を断った相手の罪悪感を利用したテクニックです。

例えば、

A:「こちら非常に高機能な商品ですが、いかがでしょうか?」
B:「うーん、値段が高すぎます。」
A:「そうですか。それでしたら、こちらの商品であれば機能は劣りますが、お安く販売できますよ。」
B:「この値段なら、まぁ」

このように、一度断ってしまったことによる、申し訳ないという気持ちを利用します。

フットインザドア

こちらも有名な用語です。先程のドアインザフェイスとは反対で、最初に小さな要求をしてから、本命の要求をするというテクニックです。

これは、自分の言ったことに対して一貫性を持ちたいという心理を利用したテクニックです。

例えば、

A:「100円貸してくれない?」
B:「(100円ならまあ)いいよ。」
A:「やっぱり念のため1000円借りてもいい?」

このように、100円を貸せるのであれば、1000円も貸すことが出来るという一貫性を利用しています。

ダブルバインド

ダブルバインドとは、2つの選択肢を提示し、相手にどちらかを選ばせるテクニックです。

相手がどちらの選択肢を選んだとしても、こちらの得になります。

例えば、

「この商品と、この商品のどちらを購入されますか?」

このように尋ねることで、相手に買わないという選択肢を選び難くします。

イエスセット

イエスセットは交渉相手からイエスを引き出すためのテクニックです。会話の中で、相手からのイエスを積み重ねることで、最終的にノーと言い難くすることが出来ます。反対に、一度相手にノーと言わせると、それをひっくり返すのは容易ではありません。

交渉の最初は、イエスと言わせるような問題ばかりを取り上げるようにします。

例えば、

「スマホの月々の料金って高いですよね?」
「なるべく通信料を抑えたいと思いませんか?」

などであれば、相手は必ずイエスと答えます。逆に、いきなり

「ご案内した料金プランについて、ご検討頂けましたか?」

などと、本題を切り出してしまうと、イエスかノーか不確実です。イエスを積み重ねて、徐々に本題に近づいていきましょう。

まとめ

交渉に使える心理学の紹介をしました。

交渉は、双方の利益を最大化するための話し合いです。人の欲求について知ることで、良好な人間関係を築くことが出来ます。また、簡単な心理テクニックを知ることで、交渉の場において、より有利な条件を引き出すことが可能です。

さらに交渉術を磨きたい人は、是非、心理学の勉強をしてみてはいかがでしょうか。

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