インサイドセールスとは?未来型の営業形態で仕事の効率・売上をあげよう

公開:2020年08月25日

営業の仕事をしていて「無駄だな」「早く帰りたい」などと思ったことはありませんか。

従来の営業スタイルをフィールドセールスと呼びます。
これに、インサイドセールスを組み合わせた未来型の営業スタイルを取り入れている会社が少しずつ増えてきています。

「仕事の効率を上げたい」「会社のコストを削減したい」などと考えているのならインサイドセールスを取り入れてみても良いかもしれません。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やEメールでのコミュニケーションを通して営業を行うものです。
外に出ないで営業を行うので別名「内勤型営業」とも呼びます。

従来の営業形態と何が違うのか?

従来の営業形態は取引先に出向いて営業を行うのでフィールドセールス(外勤型営業)と呼びます。
では、インサイドセールスが普及してきている今、フィールドセールスとの違いは何でしょうか。

1つ目は、コミュニケーションをとる顧客数の違いです。

フィールドセールスの場合は、取引先まで営業担当者が出向かなければならないので、移動時間などが伴い、アプローチできる顧客数に限界があります。

しかし、インサイドセールスの場合は、電話などを使って顧客とコミュニケーションをとるため、移動時間がなくなり、アプローチできる顧客数が圧倒的に多くなります。

2つ目は、フィールドセールスのみの営業形態の場合、営業担当者の負担が大きいことです。

「顧客リストの整備→商談の申し込み→契約→アフターフォロー」を全部担当者が負担していました。

しかし、実際に外に出ないと行えない段階は契約のみです。
オフィスで済ますことが可能なものは、すべてインサイドセールスでまかなうことにより、少人数ながら負担を分散させることができます。

インサイドセールスのメリット/デメリット

メリット

少人数で成果を挙げられる

電話やEメールを使った営業なので、1人で複数の顧客にアプローチできます。
これにより、例えば中小企業は少人数で営業組織が作ることができます。
また、大企業では適材適所へ人材を配置できます。
また、少人数ながらも負担を分散させることができます。

移動時間が削減される

成約の可能性の低い顧客に足を運ぶ必要がなくなるので、無駄な移動時間が削減されます。そこでできた時間をインサイドセールスにあてれば、より多くの顧客にアプローチできます。

属人化を防ぐ

フィールドセールスとインサイドセールスで顧客情報を共有することで、属人化を防ぐことができます。
これにより、安定的な営業につながります。

在宅ワーク可能

インサイドセールスの仕事はすべてオンラインで完結できます。
出勤する必要はありません。
出勤がなくなれば無駄に体力も消耗することがないので、仕事により集中できます。

また、特に家庭を持つ女性にとって負担が大幅に減ることは大きなメリットです。

デメリット

商品の魅力を伝えきれない

顧客と対面しないので、顧客は商品を直接目にすることができません。
それにより、特に商品を売る場合は、その商品の魅力を伝えきれない場合があります。
また、相手の表情が見えないので臨機応変に対応できない可能性もあります。

信頼獲得が難しい

顧客と対面せずに、話しぶりや声のトーンのみを使って営業するので、対面営業に比べて信頼確保が難しいです。

しかし、今はZoom(オンラインビデオ会議ツール)が普及しています。
カメラ機能を使ってお互い顔を見せながらインサイドセールスを行えば、ある程度デメリットが緩和されます。

フィールドセールスでは、取引先に出向いても、商談が必ず成約につながるとは限りません。
逆に、インサイドセールスだけで上手く営業できるとも限りません。

しかし、最近はフィールドセールスとインサイドセールスのそれぞれの特徴を組み合わせた営業スタイルが主流になってきています。
これにより、大幅に営業の非効率を削減することができます。

インサイドセールスとフィールドセールスの組み合わせ

このように、インサイドセールスにもデメリットがあります。すべての営業作業をインサイドセールスでまかなうのには限界があります。

インサイドセールスとフィールドセールスのメリットを上手に組み合わせて、効率よく営業が行うにはどうしたらいいのでしょうか。

最初は、ほとんどの顧客が自社のサービスや商品に興味があるだけです。
いきなり成約まで至るということはなかなかありません。

そのため、初期段階の見込みの低い顧客に対しては、インサイドセールスが担当します。
成約の可能性が高まるまで電話などでコミュニケーションを取り続け、顧客との関係を維持します。

また、顧客の潜在的なニーズを刺激し、成約の可能性を高めるように営業します。

コミュニケーションを取り続けるうちに成約の可能性が高い見込み顧客が出てきた場合のみ、商談のアポイントを取り付け、フィールドセールスにまわして成約を取ってきてもらいます。


また、成約完了した顧客や既存顧客には、引き続き自社のサービスを使っていただくために継続してアフターフォローします。
この段階はインサイドセールスでまかなえます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスを上手く組み合わせれば効率的に営業を行うことができます。

これから伸びるインサイドセールス


コロナ禍の今、対面での営業が減少してきています。
また、そのコロナ禍の影響で、なるべくコストを削減しようとしている会社が増えました。

少人数で多数の顧客にアプローチできる点や、無駄な移動時間を削減できる点は、大きな効率アップにつながります。
効率アップはコスト削減、売上アップにつながります。

コロナ禍関係なしに、少しでも効率化を図りたいと考えているのであれば、インサイドセールスの取り入れを検討してみましょう。

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